五感で話すことが大事?1時間で1億売る社長が明かす営業の極意

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2015.09.13

suzie.20150913

『セールスは1分で決まる!』(宮崎美千子著、ダイヤモンド社)の著者は、営業経験ゼロで研修トレーナーになったものの、独自のセールストークで驚異的な売り上げを生み出してきた「1時間で1億売るカリスマ社長」。

関わると必ず売上が上がる「表参道のスーパーOL」として、女性誌の取材が殺到したこともあったのだそうです。

本書ではそんな実績を軸として、セールスの極意を明かしているということ。そのなかから、「五感をフルに活用する」に焦点を当ててみましょう。

■五感を使ったセールストークとは

多くのお客様への商品説明をするにあたり、著者は先輩たちとの事前の意打ち合わせの流れを無視し、自分で考えた流れ、内容で話をしたことがあったのだそうです。

しかも一方的に説明するのではなく、順番はお客様からみて「聞く」→「見る」→「さわる」→「かぐ」→「答える」だったのだとか。

いったいどういうことでしょうか?

(1)聞く

「みなさん、こんにちは。いきなりですが、質問です。(みなさんは)夏の間エアコンをガンガンかけていた人? うっかり日焼け止めを使わず、外出しちゃった人?」

いきなりこんな感じで話し出されたら、驚かれても不思議はありません。

けれど驚きながらも、ちゃんと手を挙げてくれるものなのだそうです。

(2)見る

「はい、いま手を挙げた人、思いきり笑ってください。その笑顔を隣の方、ちょっと見てくださいね。目の下、シワシワになっていませんか?」

またも大胆な質問ですが、みなさん「うわ〜、シワシワになってる」「ほんとだ」と、さまざまな反応を示したのだとか。

「思い切り最高の笑顔をつくったら、シワシワ笑顔、ぞっとしますよね。実はきょう、この目の下のシワを改善してくれるすごい商品を持ってきました〜!」

こう伝えた瞬間に、みなさんの目が輝いたのは、この時点で「目の下のシワシワに効くクリーム」ということがインプットされたから。

単に「これが新商品のアイクリームです」というのとではインパクトが違うわけです。

(3)さわる

次に説明しながら、商品を実際に手にとっていただきたなら使い方を話すことに。

そのときも「すごくしっとりするでしょ?」「肌にスッとのびて使いやすいでしょ?」と必ず自分も手にのばしながら、ことばをかけるのだといいます。

(4)かぐ

「ほら、香りもとってもいいんですよ。私、この香り大好きです」というと、みなさん手の甲を鼻に持って行き、香りを確かめてくれるそうです。

「この香りは、先ほどご説明した植物成分の香りなんですよ」

(5)答える

「みなさん、どうですか?」

このように尋ねると、思い思いの感想をいってくれるといいます。

■自分にもお客様にも五感を使おう

この流れで大切なのは、お客様に使ってもらいつつ、ひとつひとつ確認していく作業を「五感を通じて行う」こと。

お客様の記憶に残る商品にするためには、「耳で聞いて、目で見て、手で触れて、鼻で香りをかいで、口でことばに出す」。

自分の五感もお客様の五感もフルに使って話す、それが重要だというわけです。

このようなセールス術もさることながら、著者の人生そのものがエキサイティングなので読みものとしても充分に楽しめる内容。読み終えたときには、力が湧いてくるかもしれません。

(文/印南敦史)

 

【参考】

※宮崎美千子(2015)『セールスは1分で決まる!』ダイヤモンド社

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