30秒セールストークを磨くべし!オラクル流コンサルティング論

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2016.09.04

suzie.20160904

『オラクル流 コンサルティング』(キム・ミラー著、夏井幸子訳、日本実業出版社)の著者は、オラクル社に置いて独自のコンサルティングスキル研修を開発し、さまざまなアイデアとスキルを活用しながらオラクルの販路拡大に貢献してきたという人物。

本書においてはまず、オラクルという会社が持つ大きな特徴を紹介しています。

オラクルでは、ITソフトウェア業界で必要な技術的スキルとソフトスキルの研究を全社員に提供していて、コンサルタントが、クライアントやパートナー企業向けのどんな研修も無料で受けられるようにしているというのです。

つまりオラクルのコンサルタントが優秀だといわれるのは、競合企業も利用する教材にいち早く触れられるからだということ。

社員教育に力を注ぎ、社員の意欲と満足度の向上に重きを置いているわけです。

そんな社風に基づいて、オラクル独自のコンサルティング論を明かした本書から、「オラクルのコンサルタントの“30秒”の生かし方をご紹介しましょう。

■エレベーターピッチを徹底的に練習せよ

コンサルタントなら、エレベーターピッチを徹底的に練習することが必要だと著者はいいます。

ご存知の方も多いと思いますが、エレベーターピッチとは、自身のことや自社の製品、プロジェクトの方法論、テクノロジーなど、聞き手が知りたがることを簡潔にまとめたセールストークのこと。

この出来不出来が、製品乗っ取り弾きや口コミにつながることもあるといいます。

■エレベーターピッチは30秒間に伝える

エレベーターピッチと呼ばれる理由は、エレベーターで最上階まで上がる「30秒」ほどの間に説明を済ませられるように、いいたいことを要約するから。

そのため、どんな状況にもマッチするように、エレベーターピッチは何種類も用意しておくことが大切だといいます。

エレベーターピッチの目的は、役職名と仕事内容、そして会社の業務内容を聞き手に伝えること。そこで、十分な情報を盛り込み、最後にどんな用件か必ず伝えることが重要。そうすれば、聞き手も話しやすいわけです。

そして車内での肩書き関わったら、エレベーターピッチの内容もその都度変えることが大切。

■オラクルがどんな会社か30秒で答える

仕事と製品について話を聞いた相手は、会社のことも知りたくなるもの。著者もオラクルについてよく聞かれるため、次のように答えるようにしているそうです。

「オラクルは、データベース、ミドルウェア、ハードウェア、アプリケーションを扱う世界最大手企業のひとつで、社員にとっても働きがいのある職場です。

オラクルの製品は、ほぼすべての業界で使われています。ここ数年、吸収合併を繰り返して事業を拡大していますが、それは、ゼロベースでつくり上げるよりコスト効率が高いからです。それで、本日のご用件はどのようなものでしょうか?」

なるほどここには、オラクルという会社の将来性や企業買収に熱心な理由が凝縮されています。相手からすれば聞きづらい質問でも、こちらから先に情報を提供すれば、相手の質問をしやすくなるわけです。

■事前に用意をすべきエレベーターピッチ

また、自分の専門外のことについて聞かれてもあわてないように、次のようなエレベーターピッチを用意しておくことも大切だといいます。

「申し訳ありませんが、その製品は私の専門外ですのでわかりかねます。我が社では専門分野のエキスパートの養成に力を入れているものですから。

給与業務に関しては私でお役に立てますが、その後質問に関しては、担当のAを紹介させていただいてもよろしいでしょうか?

この者からお電話を差し上げるよう手配いたしますので、お電話番号を押せていただけますか? 私の名刺をお渡ししておきますね」

わからないことはわからないと正直にいって構わないけれども、あとで勉強して自分の知識不足を補っておくこと必要だそうです。

これらは一例にすぎませんが、つまり状況に応じたさまざまなエレベーターピッチを用意しておくことが大切だというのです。

■いいエレベーターピッチは先輩から盗め

いいエレベーターピッチをつくる最大のコツは、マネジャーやベテランコンサルタントからヒントをもらうこと。

経験豊かなコンサルタントがクライアントと交わす話に耳を傾けていれば、会話のどこにセールストークを織り交ぜればいいのかわかるようになるといいます。

自分の個性や経験談を盛り込みたい場合は、先輩たちの話をベースにし、そこに自分らしさをプラスすればOK。そして自分のスキルが上がったら、エレベーターピッチも更新することが大切。

さらにいえば、なによりも大事なのは、完璧に暗記できるまで、練習に練習を重ねること。なぜなら、しどろもどろでは、相手に誠実な印象を与えることなどできないからです。

もちろんこれはほんの一例ですが、ここからもわかるとおり、本書の内容はオラクルでの時連れに基づいているだけにとても実践的。あらゆる会社の、あらゆるシチュエーションに応用できるはずです。

(文/作家、書評家・印南敦史)

 

【参考】

※キム・ミラー(2016)『オラクル流 コンサルティング』日本実業出版社

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